سال جدید و اهداف تجاری

چطور برای سال جدید اهداف تجاری تعیین کنیم؟

شاید همین حالا هم نقشه هایی برای بازاریابی در سال جدید در نظر داشته باشید اما ایا اهدافتان را هم تعیین کرده اید؟

آیا تصمیم گرفته اید با چه معیارهایی تلاش و موفقیت خود و تیمتان را ارزیابی کنید؟

سال جدید اهداف تجاری | گاهی اوقات تعیین اهداف ممکن است کار سختی باشد اما این حیاتی ست که اهداف بازاریابی را با اهداف تجاری یکی کنید تا به ایده های تمام اعضای تیم دست یابید و بفهمید چه معیار و واحدی برای سنجش پیشرفت تیم نیاز است.

با تعیین اهدافی که مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، واقع گرا و زمانبندی شده هستند، اهداف اسمارت، شما و تیمتان به خوبی درک میکنید که به سوی چه چیزی حرکت میکنید و چه دست آوردهایی خواهید داشت .

مثال های اهداف خوب تعیین نشده:

در زیر مثال هایی از بازاریابی مطرح شده است که به خوبی تبیین نشده اند و نیاز به تعریف بیشتر دارند.

-من می خواهم آمار بازدید سایت، رنکینگ آن و فروش را بالا ببرم.

-من می خواهم لیست ایمیل های تبلیغاتی را بیشتر کنم.

-من می خواهم در گوگل رنکینگ شماره یک شوم.

این آسان است که بگویید می خواهید آمار بازدید سایت را بیشتر کنید اما دقیقا چند نفر بازدید کننده می خواهید تا به هدف خود برسید؟ ده نفر؟ صد نفر؟ هزار نفر؟ چند ایمیل تبلیغاتی بیشتر می خواهید؟ چه چیزی نیاز دارید تا در گوگل رنکینگ رتبه اول را به دست آورید؟

نمونه هایی از اهداف خوب تعیین شده:

در زیر نمونه هایی از اهدافی که به خوبی تعریف شده اند آمده است. (این اهداف بازاریابی بر اساس اهداف تجاری تعیین شده اند.)

-ما به بیست هزار بازدید کننده سایت، پانصد لید (سرنخ) و دوازده مشتری جدید در طی دوازده ماه آتی نیاز داریم تا به میزان فروش مورد نظرمان یعنی ششصد هزار دلار فروش از طریق بازاریابی اینترنتی دست یابیم.

-ما نیاز داریم از طریق اطلاع رسانی ایمیل، دو خریدار جدید از لیست مشتری های کنونی مان به دست آوریم. همچنین نیاز داریم به لیست ایمیل مان سرنخ های مناسب اضافه کنیم. سرنخ هایی که برای آینده هم مناسب باشند و نیاز به تغییر آنها نباشد.

-ما می خواهیم در جستجوی کلمات کلیدی در رتبه اول رنکینگ گوگل قرار بگیریم، زیرا به این نتیجه رسیده ایم که این کار آمار بازدید سایت ما را سیصد بازدید کننده در ماه افزایش می دهد.

چگونه اهداف بازاریابی را با اهداف تجاری یکی کنیم؟

 نه قدمی که نیاز است تا اهداف خوب تعریف شده بازاریابی را مطابق با اهداف تجاری تعیین کنید

۱-تعیین کنید قصد دارید چقدر سود از طریق فعالیت های بازاریابی به دست آورید.

این کار آسانی ست. مثلا اگر فروش شما در سال قبل دو میلیون دلار بوده است. و مدیرعامل شما می گوید که می خواهد امسال شرکت را سی درصد گسترش دهد.

و شما می دانید که در حال حاضر یک میلیون و هشتصد هزار دلار از بخش پیش فروش به دست خواهید آورد و دویست هزار دلار دیگر هم انتظار دارید از بخش های دیگر بازاریابی مانند شوهای تبلیغاتی به دست آورید.

در این صورت شما نیاز دارید در طول دوازده ماه آتی رقمی حدود ششصد هزار دلار به دست آورید.

۲-تعیین کنید چه تعداد فروش نیاز دارید تا سود مورد نیاز را به دست آورید.

میزان افزایش سودی که در نظر دارید را در نظر بگیرید و آن را با توجه به میانگین فروش بین  بخش های فروش تقسیم کنید.

اگر سود شما باید ششصد هزار دلار باشد و هر فروش چیزی حدود پنجاه هزار دلار باشد پس شما به دوازده مشتری جدید نیاز دارید.

۳-شانس موفقیت تان در بستن قرارداد و تعداد فرصت های مورد نیاز را شناسایی کنید.

باید در طول مسیر به عقب نگاه کرده و ببینید چه فرصت های کاری نیاز دارید. برای مثال اگر دوازده مشتری جدید نیاز دارید و احتمال بستن قرار داد پنجاه درصد است.

و فقط پنجاه درصد فرصت های شما به قرارداد ختم میشوند. پس به چهل و هشت فرصت جدید نیاز دارید تا بتوانید به اهداف فروش و سود شرکت برسید.

۴-تعیین کنید چه تعداد SQL نیاز دارید.

سرنخ مناسب فروش یا SQL سرنخی ست که به بخش فروش تحویل داده میشود.

اگر این نخستین باریست که کمپن بازاریابی به راه می اندازید، پس ممکن است آمار و ارقام این شاخصه را ندانید. پس بهتر است آن را حدس بزنید، یک حدس واقع گرایانه.

در بیشتر مواقع عدد پنجاه درصد حدس خوبی ست تا با آن کار را شروع کرده و براساس آن پیش بروید. برای مثال بالا می توان حدس زد که باید تعداد ۹۶ SQL را به بخش فروش تحویل داد.

۵-تعیین کنید چه تعداد MQL نیاز دارید.

MQL یا سرنخ مناسب بازاریابی، سرنخی ست که مناسب است اما آماده فروش نیست.

MQL به بازاریابی بیشتری چون تدارک سرنخ نیاز دارد تا به مرحله آمادگی فروش برسد.

دوباره، رقم پنجاه درصد رقم خوبی ست اگر پیش از این تجربه نداشته اید تا بر اساس آن پیش برویم.

بعدا می توان این رقم را عوض کرد. دوباره در مثال بالا داریم که به تعداد صد و نود ودو MQL در دوازده ماه آینده نیاز است.

۶-تعیین کنید چه تعداد سرنخ نیاز دارید.

سال جدید اهداف تجاری | ما سرنخ را به عنوان بازدید کننده ای که یک مشتری بالقوه است و تمایل دارد از کالا و خدمات شما استفاده کند و به خواست خود یک راه ارتباطی در اختیار شما قرار می دهد.

البته همه ی سرنخ ها مناسب نیستند. پس بسیار مهم و حیاتی که شما بتوانید تعداد کافی سرنخ به دست آورید تا بتوانید به MQLمورد نظرتان برسید.

هر چه محتوای شما برای سرنخ های مناسب تان جذاب تر باشد، میزان سرنخ هایی که به MQLتبدیل می شوند هم بیشتر خواهد بود.

در نمونه ی بالا، برای به دست آوردن تعداد صدو نود ودو سرنخ به حدود پانصد سرنخ نیاز خواهیم داشت تا بتوان به سود مورد نظر رسید.

این پروسه را به دقت بررسی کنید و تغییرات لازم را اعمال.

۷-تعیین کنید چه تعداد بازدید کننده نیاز دارید تا به اهدافتان برسید.

براساس تجارب مان، بازدید کننده های سایت با نرخی حدود دو و نیم درصد به سرنخ تبدیل می شوند. شما باید این عدد را در سال آینده ثابت نگه دارید.

ما در ابتدا این رقم را پایین فرض می کنیم و هر چه محتوا کیفیت و کمیت بیشتری می یابد، این عدد را بالاتر و بالاتر می بریم و در سه ماهه آخر سال این رقم به بالاترین حد خود میرسد. در مثال ما، نیاز به بیست هزار بازدید کننده سایت در دوازده ماه آینده خواهد بود.

۸-هدف های کلیدی دیگر تجارتتان را تکمیل کنید.

هم چنین مهم است که بر روی اهداف دیگر تجاری تان هم تمرکز کنید. در زیر تعدادی نمونه از اهداف کلیدی دیگر که باید برایشان معیار و ملاک در نظر بگیرید آمده اند.

-فروش یک خط تولید خاص

-سود حاصل از مشتریان کنونی

-افزایش میزان خرید در میان مشتریان کنون

-تعداد درخواست های استخدام (اگر کسب و کار شما در حال گسترش است این معیار مهمی خواهد بود.)

-بهبود پروسه ی تبدیل سرنخ به مشتری

این نوع اهداف تجاری به نیازهای کسب و کار شما بستگی دارد.

۹-اگر کسب و کارتان را تازه شروع کرده اید به یاد داشته باشید که نتایج زمان می برند تا به دست آیند.

شما پیشرفت و نتیجه ی بیشتری در فصل آخر نسبت به فصل اول به دست می آورید.

سال جدید اهداف تجاری | پرچم های خود را برای فصل چهارم در فواصل طولانی تری نسبت به فصول اول قرار دهید. مطمئن شوید برای اهداف کلیدی دیگرتان هم معیار های مناسب انتخاب کنید.

چرا باید اهداف خود برای سال جدید را به چهار فصل تقسیم کنیم؟

طبق تحقیقات انستیتو زبان شناسی ایالات متحده، برای آموختن یک زبان جدید حدود نود روز نیاز است.

اتفاقات زیادی در نود روز ممکن است روی دهد، اما اگر اهداف و برنامه ی خوبی برای این مدت در نظر نداشته باشید می تواند به سرعت برق و باد بگذرد.

وقتی بهار سر می رسد و کم کم درختان لباس سبز به تن می کنند. یک نیاز طبیعی برای یافتن یک استراتژی بازاریابی سالانه احساس می شود.

هیچ مشکلی در ساختن چهارچوبی که بتوان طبق آن استراتژی های بازاریابی تان را برای دوازده ماه آینده نیست. در واقع ما شما را به انجام این کار تشویق می کنیم.

یک برنامه سالانه می تواند به شما کمک کند تا تصویر بزرگ را در نظر داشته باشید و به اهداف بزرگی که می خواهید دست یابید.

این کار به شما کمک می کند تا یک قدم به عقب بردارید و از این اهداف روزانه خلاص شوید.

و برای خودتان اهدافی بلند مدت تر که بتوان در این زمان بلند بدان دست یافت، تعیین کنید.

برای شروع، برای هر کمپینی که زمان حساسی دارند برنامه ریزی کنید یا اهدافی که به جشنواره های اجتماعی مربوط می شوند مانند کنفرانس یا شام اداری.

به علاوه اهداف سالانه به شما کمک می کند ببینید آیا اهداف تیم شما با اهداف دپارتمان های دیگر همخوانی دارد یا نه؟

خوب پس چرا برنامه ریزی فصلی برای ساخت استراتژی برنامه سالانه نیاز است؟

در زیر به دو دلیل  که برای ساخت استراتژی برنامه سالانه است اشاره می شود

۱-یک برنامه بازاریابی نود روزه چست و چابک است

همه ی ما این را تجربه کرده ایم. اکر شش کمپین بعدی را بر اساس برنامه های سالانه شرکت تنظیم کنید. و اگر همه چیز درست طبق نقشه پیش رود، در عرض یک سال به هدفتان خواهید رسید.

بعد در می یابید شرایط تغییر کرده است. اهداف بازاریابی تان را تعیین کرده اید و نصف کمپین هایتان را رد کرده اید و حالا به ناگاه هدف اصلی این کارها را نابود شده می بینید.

شاید کمپینی که شش ماه پیش شروع کرده بودید، مانند پوکمون گو از مد افتاده است. شما می توانید وقت و انرژی صرف به روز کردن آن کنید اما در این صورت ممکن است اتفاقات بزرگ بعدی را از دست دهید.

حتی بهترین برنامه ها هم گاهی با تغییر اتفاق و شرایط رو به رو می شوند. و باید بگویم نصف لذت بازاریابی به همین تغییر شرایط است.

برنامه ریزی فصلی به شما آزادی عمل می دهد تا تغییرات محیطی را در نظر بگیرید.

چه این تغییر شرایط ورود یک تکنولوژی جدید باشد یا یک ایده ی جدید از طریق مدیرعامل، شما انعطاف پذیری لازم برای آزمایش، آنالیز و تغییر برنامه برای حرکت رو به جلو خواهید داشت.

تیم های بازاریابی چابک عادت دارند این تغییرات جدید را جذب کرده و در آغوش بکشند. برای این دپارتمان ها آزمایش ابزار و تاکتیک های جدید بخشی از چیزی ست که تلاش آنها را موفقیت آمیز می کند.

۲-یک برنامه ی نود روزه به قدر کافی کوتاه است تا KPI آن را در نظر گرفت و نتایج را دید.

نه تنها برنامه ریزی فصلی به شما اجازه می دهد تا به تغییرات محیطی پاسخ دهید. بلکه همچنین به شما این امکان را می دهد که به تغییرات اطلاعات خود هم توجه داشته باشید.

با تقسیم برنامه ی شما به قطعات قابل مدیریت در طول سال، شما بهتر می توانید میزان موفقیت و شکست را بسنجید و برنامه تان را با آن تطبیق دهید.

جمله ی کلیدی ‹اگر اندازه نگیرید، بازاریابی نمی کنید.› در دوره های کوتاه مدت قابل هضم تر است.

شما موفقیت تان را چه براساس سود فروش، هزینه ی هر سرنخ، بازاریابی ROIیا هرعدد دیگری بسنجید. توانایی شما برای به روز رسانی اطلاعات تان به شما این امکان را می دهد که کمپین های بهتری به راه بیندازید.

سخن آخر…

نصیحت آخر ما این است که اهداف شما بی نقص و عالی نخواهند بود. ساعت های متمادی را صرف جمع زدن و بازی با اعداد برای اینکه نظر اطرافیان تان را به دست اورید، نکنید.

کاری که باید بکنید این است که اطلاعات مربوط به عملکرد های گذشته تان را جمع آوری کنید و توانایی های تیم تان را ارزیابی کنید.

تصمیمات هوشمندانه ای درباره ی مسیر و هدف بازاریابی تان بگیرید و بعد دست به کار شوید.

استراتژی های بازاریابی مربوط به اهداف تان را خلق کنید و پس از پایان یک فصل، قدی به عقب برداشته و اطلاعات مربوط به عملکرد خود و تیم تان را ارزیابی کنید و به راه های جدیدتر فکر کنید.

منطبق سازی هدف، چه با بزرگتر کردن هدف انجام پذیرد چه با کوچکتر کردنش، نباید یک اقدام منفی تلقی شود. این کاری مهم است تا بتوان با استناد به آن به جلو حرکت کرد .

سوالات متداول در خصوص چطور برای سال جدید اهداف تجاری تعیین کنیم؟

۱- آیا باید سالانه اهداف تجاری خود را تغییر دهیم ؟

سال جدید اهداف تجاری ، گاهی اوقات تعیین اهداف ممکن است کار سختی باشد اما این حیاتی ست که اهداف بازاریابی را با اهداف تجاری یکی کنید تا به ایده های تمام اعضای تیم دست یابید و بفهمید چه معیار و واحدی برای سنجش پیشرفت تیم نیاز است .

با تعیین اهدافی که مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، واقع گرا و زمانبندی شده هستند، اهداف اسمارت، شما و تیمتان به خوبی درک میکنید که به سوی چه چیزی حرکت میکنید و چه دست آوردهایی خواهید داشت .

۲- مهمترین دلایل برای ساخت استراتژی برنامه سالانه چیست ؟

۱-یک برنامه بازاریابی نود روزه چست و چابک است

۲-یک برنامه ی نود روزه به قدر کافی کوتاه است تا KPI آن را در نظر گرفت و نتایج را دید.