اهداف بازاریابی

چگونه اهداف بازاریابی را بر اساس اهداف تجاری تنظیم کنیم؟

هر سازمانی ممکن است، ایده های بازاریابی عالی داشته باشد و می خواهد برنامه های بازاریابی استراتژیک را در اسرع وقت راه اندازی کند.

با این حال تعریف اهداف بازاریابی یکی از سخت ترین وظایف است که تمام بازرگانان هنگام تصمیم به راه اندازی یک استراتژی بازاریابی مواجه می شوند.

اگر شما با تنظیم اهداف طرح بازاریابی خود مبارزه می کنید، ۸ گام برای کمک به شناسایی اهداف خود در زیر آمده است.

جدول محتویات

• چرا شما نیاز دارید که اهداف بازاریابی را با اهداف تجاری تعیین کنید؟
• چگونه می توانید اهداف مشخص برای برنامه بازاریابی خود ایجاد کنید؟
  • شناسایی اهداف درآمد
  • شکل خریدهای خاصی را که لازم دارید مشخص کنید
  • نرخ بسته شدن و تعداد فرصت را تعیین کنید
  • شناسایی تعداد فروشندگان واجد شرایط فروش
  • شناسایی تعداد بازه واجد شرایط بازاریابی
  • برآورد تعداد بازدیدکنندگان وب سایت شما
  • تعیین اهداف برای سایر عناصر کلیدی
  • اهداف خود را به مرحله ها تقسیم کنید

چرا شما نیاز دارید که اهداف بازاریابی را اهداف تجاری تعیین کنید؟

ایجاد اهداف یک رویکرد روشن برای آینده را می دهد و می تواند به عنوان نقشه راه استراتژیک باشد که نشان می دهد، هر چیز چطور و چه موقع اتفاق خواهد افتاد.

بازاریابان هنگامی که یک طرح بازاریابی استراتژیک ارائه می شود، اهداف کسب و کار خود را در ذهن خود حفظ می کنند.

آن ها به سرعت این موارد را به ذهن می سپارند. از آنجا که هر کاری که انجام می دهند، راه موفقیت شرکت را به طور کلی پرداخت و تضمین می کند، فعالیت در برنامه بازاریابی خود به طور مستقیم بر چگونگی دست یابی به اهداف تجاری تاثیر می گذارد.

بسیاری از مردم فکر می کنند هماهنگ کردن فعالیت های بازاریابی با اهداف تجاری به اندازه کافی خوب است.

با این حال، این مورد همیشه صدق نمی کند.

اگر اهداف خاصی برای هر فعالیت مشخص نکنید، اهداف شرکت و نتایج بازاریابی احتمالا مستقل از یکدیگر پیش می روند و باعث ایجاد مشکل و افت کسب و کار می شوند.

برای یک طرح بازاریابی استراتژیک، بازاریابان باید اهداف اسمارت تعیین کنند، که اسمارت مخفف خاص، قابل سنجش، قابل دست یابی، واقع بینانه و محدود بودن به زمان است.

برخی از کسب و کارها اهمیت همگرایی بین اهداف بازاریابی و کسب و کار را که اهداف بازاریابی ضعیف تعریف می شوند، کم اهمیت می دانند.

به عنوان مثال:

اهداف آن ها فروش و فروش بیشتر است. رتبه بندی بالاترین رتبه در صفحات نتایج موتور جستجو است.

این اهداف بیش از حد عمومی و ساده هستند و راه رسیدن به این اهداف هم مبهم و غیر واقعی است.

برعکس، برخی از شرکت ها واقعا به اهداف واقع گرایانه و معنی داری توجه دارند. و اهداف را کاملا دقیق تعیین می کنند.

به عنوان مثال:

یک شرکت کوچک را در نظر بگیرید:

آن ها می خواهند پانصد هزار بازدید کننده، و پانصد مشتری را در طی ۶ ماه آینده از زمان آغاز طرح بازاریابی شروع کنند تا بتوانند از برنامه استراتژیک پنجاه میلیون تومان درآمد داشته باشند. با تعیین اهداف خاص مانند این، شرکت می داند که چرا هستند و به چه صورتی هستند.

چگونه می توان اهداف مشخص برای برنامه بازاریابی خود ایجاد کرد؟

برای کشف اهداف بازاریابی مناسب برای شرکت شما، مجموعه ای از معیارهایی است که باید در نظر بگیرید . در اینجا هشت گام راهنمایی برای شما وجود دارد:

• شناسایی اهداف درآمد

برای داشتن یک هدف واقع گرایانه و تحت کنترل برای فروش، باید درآمد سال های گذشته را در نظر بگیرید.

اگر دو سال پیش شرکت شما به فروش هجده میلیون تومانی دست پیدا کرده است و سال بعد، به فروش بیست و پنج میلیون تومانی، شرکت شما انتظار دارد درآمد سال جاری بیست و پنج درصد افزایش یابد.

این بدان معنی ست که شرکت شما می خواهد برای سالیانه درآمد کل چهل میلیون تومانی دریافت کند. شما قبلا می دانید که چگونه می توانید مبلغ ده میلیون تومان را از فعالیت های معمولی مانند سال گذشته کسب کنید.

بنابراین استراتژی بازاریابی شما نیاز برای پر کردن شکاف پنج میلیون تومانی برای تکمیل هدف شرکت است.

شکل خرید های خاصی را که لازم دارید، بدست آورید.

پس از اینکه شما می توانید درآمد کل را که باید از طرح بازاریابی خود به دست آورید، شناسایی کنید؛ باید مشخص کنید تعداد مشتریانی که نیاز به رسیدن به رسیدن به هدف فروش را دارند، مشخص کنید.

اگر فروش متوسط پانصد هزار تومان در هر سفارش باشد، هدف شما فروش پنج میلیون تومان خواهد بود. تقریبا به ده خریدار برای محصولات خود نیاز دارید.

نرخ بسته شدن و تعداد فرصت ها را تعیین کنید.

برای شناسایی اینکه چه تعداد فرصت ها و شرایطی برای رسیدن به اهداف خود نیاز دارید، به مشتریان مورد انتظار خود بازگردید.

اگر می خواهید ده محصول مصرف کننده برای محصولات خود داشته باشید و نیمی از فرصت های خرید مشتریان شما تبدیل به خرید شود، در این صورت اگر یک چهارم از بازدید کنندگان شما قصد خرید کنند. در این صورت شما به بیش از دو هزار بازدید نیاز دارید.

تعیین مقدار سرنخ های مناسب فروش ( SQL )

یک سرنخ مناسب فروش به عنوان یک مشتری بالقوه شناخته می شود که پیش از این مورد بررسی و تحقیق قرار گرفته است. همه ی سرنخ های مناسب فروش پس از بررسی شدن برای تیم فروش فرستاده می شوند تا پروسه ی فروش شروع شود.

برای مثال: اگر شما به دو هزار فرصت نیاز داشته باشید، باید تعداد چهار هزار SQL را به تیم فروش منتقل کنید. بنابراین درصد  SQL در اینجا پنجاه درصد است.

شناسایی مقدار بازده واجد شرایط بازاریابی ( MQL )

بازاریابی واجد شرایط (MQL ) یک بازدید کننده است که احتمالا یک مشتری بالقوه است. یک MQL زمانی که وی علاقه مند به محتوای وب سایت یا محصول خود می شود، شناخته شده است و برای مدت زمان مشخصی در ارتباط با وب سایت شرکت قرار می گیرد.

برای شناسایی دقیق نرخ MQL برای تبدیل شدن به SQL برای همه شرکت ها بسیار دشوار است. با این حال، پنجاه درصد امن برای یک کسب و کار که باید به آن برسید.

به عنوان مثال:

اگر تجارت الکترونیکی شما نیاز به چهار هزار SQL برای تیم فروش فراهم کند، انتظار می رود که هشت هزار MQL بدست آورید.

برآورد تعداد بازدید کنندگان وب سایت شما

به منظور جذب بیشتر افراد برای بازدید از وب سایت شما، اطمینان حاصل کنید که محتوای صفحه اصلی به اندازه کافی خوب است. محتوای واجد شرایط که صفحه وب است، مرورگرهای وب بیشتر در وب سایت شما صرف خواهند کرد.

بر اساس آمار قدیمی در مورد تعداد بازدید کنندگان وب سایت شما و تعدادی از مشتریان واقعی از آن ها، می توانید نرخ تبدیل مناسب را بیابید. به عنوان مثال، داشتن هزار MQL، وب سایت شما باید توجه بیشتر از پانصد هزار بازدید کننده جذب کند.

تعیین اهداف برای سایر عناصر کلیدی

پس از اینکه ایده های کلی درباره بازاریابی و فروش واجد شرایط کامل شد، به سایر عوامل کلیدی در تکمیل اهداف کسب و کار خود توجه کنید.

به عنوان مثال:

فروش خاصی را برای هر خط محصول یا خود محصول شناسایی کنید، افزایش احساس مشتری را از طریق ایجاد احساس رضایت در مشتریان، استخدام کارمندان بیشتر برای برنامه استقرار، درآمد خود را از مشتریان فعلی حفظ کنید.

این عناصر مطمئنا نقش جدایی ناپذیر در تحقق اهداف شرکت دارند.

اهداف خود را به مرحله ها تقسیم کنید.

مهم است که برنامه استقرار شما به مرحله های کوچک تر تقسیم شود. اهداف کلی طرح بازاریابی نیز باید برای هر فاز مشخص شود.

یک نکته برای شما: می توانید اهداف بالاتر را در مراحل بعدی تعیین کنید به جای اینکه بلافاصله به دنبال تعیین این مراحل باشید.

پس از آنکه زمان غرق شدن در بازار و بدست آوردن تجربه دستی را به عملی کردید، بدون شک مشتری های بیشتری خواهید گرفت.

در نتیجه، چگونگی به دست آوردن اهداف مشخص برای کسب و کار شما یک سوال آسان نیست.

بنابراین، تلاش برای جمع آوری داده های دقیق از مرحله قبل از زمان، درک قابلیت های شرکت شما و در نظر گرفتن اهداف واقع بینانه… دقت لازم را در نظر بگیرید.

پس از آن، برنامه ریزی استراتژیک خود را دنبال کنید. از آنجا که اهداف شما در وهله اول نمی توانند کامل باشند، می توانید اهداف خود را پس از زمان مشخص یا پس از هر مرحله از برنامه خود تغییر دهید.

برای سنجش اهداف بازاریابی، چه نوع معیار هایی بهتر است؟

هنگام تعیین اهداف خاص، باید معیار مشخصی را در نظر داشته باشید که مایل به بهبود آن هستید.

این می تواند تعداد فروش شما از یک محصول منتخب تولید شده باشد و یا تعداد ایمیل هایی که به صورت ماهانه باید ارسال شود.

هر آنچه که هست، مطمئن شوید که شما روی یک معیار تمرکز کرده اید که نزدیک به مسئولیت اصلی شما است و این یک پیشرفت مثبت است.

قبل از انتخاب یک معیار برای اندازه گیری هدف خود، ممکن است مفید باشد که دو دسته مختلف از معیارها را ایجاد کنید: KPIs  و  Leading Indicators

شاخص KPI یا شاخص عملکرد کلیدی معیاریست که می تواند به سرعت بگوید که آیا پیشرفتی به سوی هدف اصلی و استراتژیک کرده اید یا نه. برای مثال: تعداد بازدید کنندگان، تعداد سرنخ ها، تعداد نرخ تبدیل، یا درآمد برای هر مشتری نمونه هایی از KPI می باشد.

شاخص پیشرو معیاری ست که می تواند تشخیص دهد که آیا به KPI خود دست می یابید یا نه.

به عنوان مثال: اگر یکی از KPI های شما تعداد MQL تولید شده از طریق شبکه های اجتماعی، فالوورهای آن ها، یا نرخ کلیک شبکه های اجتماعی باشد، میزان MQL شاخص پیشرو می باشد.

هنگام انتخاب یک معیار برای تمرکز بر روی هدف اسمارت، معمولا می خواهید یک KPI را به عنوان شاخص پیشرو انتخاب کنید مگر اینکه به یک شاخص خاص نیاز داشته باشید تا عملکرد KPI خود را بسنجید.

این کار مانند تعمیر یک پله ی شکسته در راه پله می باشد. اگر معیار انتخابی شما به طور مستقیم با نرخ رشد سود شما در ارتباط نباشد و شما هدفی مانند تعداد لایک های فیسبوک تعیین کرده باشید.

رئیس شما ممکن است فکر کند که شما روی موضوع و زمینه ی اشتباهی تمرکز کرده اید.

همچنین هوشمندانه است اگر نقش خود در شرکت را هم در نظر بگیرید.

اگر یک کارمند شخصی هستید و پشت مدیریتی ندارید، ممکن است نتوانید به طور مستقیم بر روی چیزهایی مانند افزایش سود کلی تاثیر بگذارید.

و بنابراین عادلانه نیست که خودتان را درگیر معیارهای اهداف اسمارت کنید.

در عوض بر روی معیارهایی تمرکز کنید که بر روی مهارت های شخص شما تاثیر دارند. اهدافی که اگر به آن ها دست یابید می توانید به تیم کمک کنید تا به اهداف استراتژیک خود نزدیک تر شوند.

اگر هدف اسمارت برای یک مدیر گروه یا مدیر ارشد باشد، بسیار مناسب تر است که آن ها را با یک معیار KPI مانند افزایش سود کلی تجارت بسنجید.

استفاده از اپ ها و برنامه های رایگان هدف گذاری اسمارت

این اپ ها و برنامه ها به شما کمک می کنند تا به وضوح اهداف تان را تعیین کنید.

برای شان جدول زمان بندی بسازید و نتیجه ی دلخواه را به خوبی درک کنید. این اپ ها برای هر کسب و کاری نسبت به آن شخصی سازی شده اند و با شناسایی موانع احتمالی سر راه، به شما کمک می کنند تا احتمال رسیدن به اهداف تان را بیشتر کنید.

شما باید هر هدف را جداگانه وارد اپ کنید و با قوانین و موازین آن موافقت کنید تا بتوانید از خدمات این اپ ها استفاده کنید.

زمانی که هدف را وارد کردید و آن را تایید راهی بیابید تا پروسه را ارزیابی کنید.

ابزارهایی مانند دیتا باکس به شما اجازه می دهند تا اهداف اسمارت تان را به صورت اتوماتیک دنبال کنید.

با اهداف تعیین شده و داشبورد شخصی تعیین شده، لیست کارهایی که باید هر هفته انجام شوند را با هم مقایسه کرده و روند پیشرفت را بررسی کرده و هر گونه مانعی را که در طول پروسه مطرح می شود، در برنامه خود قرار دهید.

شما شگفت زده خواهید شد از اینکه ببینید چطور کارها به سرعت انجام می شود .

سوالات متداول

۱- چگونه اهداف بازاریابی را بر اساس اهداف تجاری تنظیم کنیم؟

هر سازمانی ممکن است، ایده های بازاریابی عالی داشته باشد و می خواهد برنامه های بازاریابی استراتژیک را در اسرع وقت راه اندازی کند .

با این حال تعریف اهداف بازاریابی یکی از سخت ترین وظایف است که تمام بازرگانان هنگام تصمیم به راه اندازی یک استراتژی بازاریابی مواجه می شوند .

۲- چگونه می توان اهداف مشخص برای برنامه بازاریابی خود ایجاد کرد؟

• شناسایی اهداف درآمد
• شکل خرید های خاصی را که لازم دارید، بدست آورید
• نرخ بسته شدن و تعداد فرصت ها را تعیین کنید
• شناسایی مقدار بازده واجد شرایط بازاریابی ( MQL )